Intentar adquirir clientes independientes puede resultar complicado. Confundido, incluso. ¿Dónde los encuentras? Y una vez que los encuentras, ¿cómo compites con todos los demás autónomos que existen?
Encontrar clientes también puede llevar mucho tiempo. Fácilmente podrías pasar horas respondiendo ofertas, llamando en frío o enviando correos electrónicos y buscando fragmentos. Al final del día, habría estado dedicando su tiempo a actividades que suponen un gran esfuerzo y que tienen muy pocos beneficios.
Entonces, ¿cómo encontrar clientes de alto nivel que soliciten sus servicios? Mejor aún, ¿cómo configuras los procesos para encontrarte?
El método más eficaz para adquirir clientes de alto nivel
Los clientes de alto nivel son clientes que están dispuestos a pagar precios superiores por sus servicios. Vuelven una y otra vez, pidiendo más de tu trabajo. Les dicen a sus amigos lo bueno que eres. Ellos son tus campeones, los que hacen que su tiempo valga la pena y que hacen que su negocio prospere.
Son lo opuesto a los clientes problemáticos, clientes que desafían su estructura de pagos, que insisten en cambios superfluos y que consumen mucho tiempo y que están muy fuera del alcance del proyecto.
Entonces, ¿cómo encontrar este tipo de cliente?
En realidad, es un poco retorcido.
Primero se encuentran los influencers, personas que cuentan con altos niveles de garantías sociales. Tienen grandes redes de asesores y amigos de confianza. Poseen una gran experiencia, conocimiento y autoridad: cuando hablan, la gente escucha. Siguen sus consejos.
Los influencers no son tus clientes objetivo, pero puedes apostar que conocen a muchas personas que sí son tus clientes objetivo. Si un influencer poderoso recomienda tus servicios independientes, te verás inundado de clientes de alto calibre que no pueden esperar a ver lo que tienes para ofrecer.
Para estar en el radar de un influencer, cree constantemente interacciones memorables. Cultivas activamente una relación auténtica. Una vez que demuestre un deseo genuino de ayudar a los demás (y la capacidad de ofrecer un valor excepcional), facilite al máximo que los influencers se dirijan a los clientes que necesitan su ayuda.
¿Parece intimidante o extraño? No lo es. Te guiaré a través de todo esto.
Comencemos con cómo encontrar personas influyentes y luego sigamos desde allí.
Cómo encontrar personas influyentes que puedan enviarle propuestas y referencias de clientes
¿Sabes cómo es tu cliente ideal? Si tuvieras que definir sus parámetros, especificar exactamente quiénes son, qué hacen y dónde pasan el rato, ¿podrías hacerlo?
Este es un paso importante porque cuanto más específico sea con quién desea trabajar, mejores serán sus referencias y presentaciones.
Para comenzar, consulte este artículo sobre mercados objetivo.
Una vez que puedas describir a tu cliente ideal, sal y búscalo. Descubra todo lo que pueda sobre dónde pasan el rato en línea. Vaya a esos sitios web, esos foros y plataformas sociales. Escucha lo que dicen.
Vea a quién siguen en Twitter, a quién retuitean y a quién les gusta. ¿Con quién interactúan? Busque personas que tengan los clientes más ideales. Estos son los influencers con los que quieres conectarte.
Al conectarse con estas personas, abrirá un mundo completamente nuevo de clientes potenciales de alta calidad y oportunidades de establecer contactos. Más específicamente, habrá aprovechado un salvavidas para su negocio.
Cómo conectarse con personas influyentes y estar en su radar
La mejor manera de conectarse con un influencer es ofrecer valor. Ser útil.
Esto te diferenciará de todas las demás personas que intentan llamar su atención por motivos puramente egoístas.
Una excelente manera de agregar valor es seguirlos en las redes sociales. Si sus influencers frecuentan Twitter, cree una lista (hágala privada) para completarla con influencers. Así que manténgase activo en esta transmisión específica, retuiteando, comentando e interactuando.
Si están en Facebook, síguelos o dale me gusta a su página. Agregue comentarios que sean atractivos, en lugar de spam.
También puedes visitar blogs de influencers. Suscríbase a su boletín informativo si tienen uno. Cuando reciba los correos electrónicos, presione Responder y hágales saber lo que piensa. Da tu opinión sobre lo que te gustó y lo que no te gustó. Si ofrecen consejos sobre una de las publicaciones de su blog, tome ii. Luego regresa y comenta la publicación (o envía un correo electrónico a la persona directamente) y hazle saber los resultados que obtuviste.
Estas son excelentes maneras de crear valor y estar en el radar de alguien sin parecer spam, comercial o viscoso.
Si estás pensando «¡no hay manera de que pueda hacer esto!», escúchame.
Compartiré algo personal. Soy una introvertida absoluta y total. En una evaluación DISC, obtengo una puntuación del 3% en la sección que mide mi capacidad para conectarme con los demás. No es broma.
Si bien mi personalidad está completamente desprovista de magnetismo natural, persuasión, compostura o calidez, he construido relaciones con personas poderosas que han recomendado clientes de alto perfil a diestra y siniestra. De hecho, alrededor del 90% de mi trabajo independiente se ha realizado a través de recomendaciones de personas influyentes.
Entonces, incluso si tienes miedo de no lograrlo, puedes hacerlo.
Empiece lentamente. Ignore cualquier suposición que pueda tener: «¡pensarán que soy un tramposo!», o «no pensarán que valgo su tiempo» son comunes. En realidad, los influencers son personas extremadamente ocupadas. No te conocen lo suficiente como para juzgar si eres un impostor o si mereces su tiempo, pero se darán cuenta si haces todo lo posible para brindarles un valor consistente y auténtico.
Lo que nos lleva a la siguiente sección.
Cómo construir constantemente interacciones memorables y cultivar relaciones auténticas
Una vez que haya encontrado a sus principales influencers y haya comenzado a aparecer en su radar, no querrá perder el control y ser olvidado.
Una excelente manera de ofrecer valor de manera constante y permanecer en el centro de atención es configurar sistemas. Aquí hay algunas ideas:
- Encuentre una lista de artículos que el influencer podría encontrar interesantes. Utilice un complemento de correo electrónico como Yesware o Boomerang para programar la entrega de correo electrónico en unas pocas semanas.
- Si un influencer tiene planeado un evento importante, como un discurso o una causa que apoya, use nuevamente Yesware o Boomerang (o Tweetdeck si prefiere Twitter) para enviar una nota rápida con cálidos deseos.
- Reserve 30 minutos cada mañana y dedique ese tiempo únicamente a buscar nuevos influencers y a cultivar relaciones con su lista existente.
Al brindar valor continuamente en lugar de simplemente pedir ayuda de inmediato, comenzará a construir una relación genuina con alguien que aprecia sus contribuciones.
Cómo facilitar que los influencers te ayuden presentando y recomendando clientes de alto perfil
En este punto, has pasado mucho tiempo cultivando relaciones genuinas. Diste toneladas y toneladas de valor. Se ha posicionado como alguien confiable, competente y alguien que da en lugar de recibir.
Los influencers están increíblemente ocupados. Hágales lo más fácil posible ayudar.
Dado que ya ha sido muy específico acerca de su cliente ideal, debería poder escribir una breve descripción que describa a este cliente.
Haz que tenga entre 1 y 2 oraciones. Por ejemplo: “Trabajo con propietarios de restaurantes de alto nivel que desean aumentar sus ingresos ofreciendo pedidos en línea. Les ayudo creando sistemas backend que permitan a los clientes realizar pedidos en línea de manera fácil y eficiente”.
Una vez que hayas hecho este ejercicio, déjalo a un lado. Lo estarás usando en un momento.
Primero, contacta directamente a tus influencers y explícales tu situación.
Por ejemplo, tal vez seas nuevo en el mundo del trabajo independiente y quieras tener tus primeros clientes. O tal vez haya trabajado independientemente durante un tiempo y esté buscando expandirse hacia una nueva clientela. Pregúntales si estarían dispuestos a ayudarte. Hágales saber que no les llevará mucho tiempo y que se lo pondrá lo más fácil posible.
Una vez que digan que sí, envíeles la descripción de su cliente ideal. La razón por la que no desea enviarlo de inmediato es que no quiere parecer engreído. Quiere su consentimiento y buena voluntad.
Si es posible, investigue con anticipación e identifique a los clientes en su red. Solicite específicamente a dichos clientes una presentación. Esto hará que sea aún más fácil para tus influencers ayudarte.
Al tratar estas interacciones con respeto y mostrar gratitud (ya sea que decidan ayudarlo o no), estará perfectamente posicionado para conseguir presentaciones y referencias de clientes de primer nivel.
Ahora es tu turno
Aquí está tu tarea. Siéntate y define realmente a tus clientes ideales. Sea lo más específico posible.
A continuación, comience a investigarlos y a encontrar a sus personas influyentes. Las personas que mencionan, siguen y retuitean: esos influencers.
A continuación, comience a estar en el radar de estos influencers brindándoles interacciones consistentes y valiosas.
Una vez que haya demostrado que es un donante confiable y competente, comuníquese con ellos y pídales presentaciones o referencias. Hágales lo más fácil posible ayudar.
¿Después? ¡Continúe entregando valor! Envíe artículos útiles, proporcione comentarios y participe. Y pronto descubrirás que tú mismo te has convertido en un influencer.
