Cuando de cobrar por nuestros servicios profesionales se trata, no existe una respuesta simple y genérica. La fijación de precios sigue siendo un proceso en constante cambio. La mayoría de los autónomos experimentan un leve ataque de pánico cuando los clientes les piden un presupuesto.
Es una emoción encontrada: por un lado, euforia porque al cliente le gusta su trabajo lo suficiente como para pedir un presupuesto, y por otro lado, desesperación por saber cuál debería ser el precio correcto. Entonces, ¿cuánto deberías cotizar? Antes de entrar en las estrategias de fijación de precios, desviémonos un poco para comprender por qué causa tanto dolor.
¿Por qué existe el miedo al establecer precios?
Gran parte del problema se puede eliminar si se comprende por qué y cómo se fijan los precios de los servicios. Pregunté a algunos autónomos por qué les costaba tanto decidir cuánto cobrar por sus servicios. Aquí hay un resumen de sus respuestas.
No quiero (o no puedo permitirme) perder a este cliente
Tienen miedo de fijar precios demasiado altos (puede que estén fuera de su presupuesto) o demasiado bajos (pensarán que eres barato y no lo suficientemente bueno).
No quiero parecer un snob
Quieren agradarle al cliente. Temen que si cotizan más, el cliente pensará que son pomposos.
No puedo cobrar tanto, incluso si XYZ lo hace
No están seguros de sus capacidades. Temen no ser lo suficientemente buenos como para pedir una mejor tarifa.
Está en mal estado
Piensan que es de mala calidad cotizar más. ¡No quieren que nadie piense que quieren estafar al cliente!
Pero al mismo tiempo no quiero morir de hambre
¿Quién no quiere tener más dinero en el banco? ¿Notas el factor común que atraviesa todo esto? Es miedo.
Ellos estaban asustados. Tenían miedo de no ser lo suficientemente buenos. Tenían miedo de pedir más. Querían que el cliente supiera automáticamente el valor de su trabajo, pero no estaban dispuestos a esforzarse en preguntar cuánto valen.
Antes de continuar, puede resultar útil pensar por qué no está seguro de cobrar por sus servicios. ¿El miedo te frena? ¿O simplemente sigues buscando el escurridizo punto ideal? Pues es momento de dar el salto y empezar a cobrar lo que vales.
Cómo determinar cuanto cobrar por trabajos especializados
1. Conocer el presupuesto y rentabilidad del cliente
El primer paso es conocer el presupuesto del cliente por adelantado, al menos una cifra aproximada, para poder hacer una llamada rápida y ver si el proyecto vale la pena. Si el cliente tiene un presupuesto claro, genial. Sabrá de inmediato si debe hacer el esfuerzo de presentarse a ellos porque preparar una cotización y un presupuesto puede llevar algunas horas.
Si el cliente no está dispuesto a cotizar un presupuesto específico o incluso un rango, en lugar de molestarlo por un número, puede pedirle que complete una hoja de trabajo de descubrimiento e incluya preguntas relacionadas con sus objetivos. Intente obtener números específicos que pueda convertir en un valor tangible en dólares si es el caso.
Ryan Castillo ofrece un ejemplo interesante de cómo las empresas pagan por las soluciones, no por las horas, y cómo los precios nunca son blancos o negros. Es realmente una cuestión de valor: el valor que el cliente le da a su trabajo.
Por ejemplo, si crea sitios web o escribe textos web para clientes, sus objetivos podrían ser aumentar los clientes potenciales en un X%, el crecimiento de los ingresos en un Y% o los suscriptores en un Z%.
Las cosas se vuelven mucho más fáciles para usted una vez que tiene una idea de cuánto puede agregar a los ingresos de un cliente. Puede solicitar una fracción del aumento de ingresos o utilizarlo como palanca para cotizar una tasa más alta.
2. Determina tu mínimo
Dedique algún tiempo a identificar lo que el cliente realmente necesita, qué tan exigente es y qué tan bien sus habilidades se ajustan a los requisitos. Luego cree un mapa aproximado de las características requeridas y calcule el esfuerzo que se requeriría de usted. Podrías simplemente multiplicar eso por tu tarifa por hora (aquí tienes una buena calculadora para calcular la tarifa mínima por hora) y obtener una cotización, pero eso sería un gran error.
Piense en ello como un mínimo básico. Siempre tendrás costos adicionales: cualquier software, producto o servicio adicional que necesites comprar, cualquier hora extra que tengas que dedicar debido a viajes o problemas laborales. Normalmente, se añade un 10% adicional al mínimo base para tener en cuenta circunstancias imprevistas que siempre ocurren.
3. Bloquear el método de facturación y el período de tiempo
Hay varias formas de facturar a los clientes: una tarifa fija para el proyecto, una tarifa por hora o una tarifa incremental.
Muchos autónomos siguen una tarifa horaria predefinida y se quedan estancados en ese nivel durante años. Otras veces, descubren que los proyectos de precio fijo generan muchas horas de trabajo no facturadas. Es importante reconocer que no todos los proyectos o clientes deben facturarse de la misma manera. A continuación se ofrece un resumen rápido de qué tipo de precio es el más adecuado para cada tipo de proyecto.
Tarifas por hora
Funciona bien para proyectos que no están bien definidos o donde es difícil determinar distintas tareas a facturar.
Ventajas:
- Esto funciona bien para los clientes, ya que no tienen que pagar grandes sumas de dinero por adelantado. Sólo pagan por los resultados finales.
- Esto funciona bien para los autónomos, ya que sólo se les paga por el trabajo realizado.
Desventajas:
- Los clientes pueden dudar porque les resulta difícil conocer el coste total inicial.
- Tiene un potencial de ingresos limitado ya que solo puedes trabajar una cierta cantidad de horas al día.
Proyecto de precio fijo
Un contrato de precio fijo funciona bien para proyectos pequeños y cada entregable se puede definir fácilmente. Esto no se adapta bien a proyectos más grandes y fluidos.
Ventajas:
- Las características y los resultados están claramente definidos de antemano. Sin prórrogas de última hora.
- El cliente sabe desde el principio cuánto costará el proyecto. Sin malas sorpresas.
- No hay cambios de alcance ni adiciones de último minuto que implementar para el profesional independiente.
Desventajas:
- Se desmorona si no has estimado el esfuerzo y el cronograma con suficiente detalle, o si el cliente decide que quiere nuevas funciones.
- Requiere un importante esfuerzo inicial para definir los detalles de las actividades y entregables, que normalmente no es facturable.
Ciclos fijos
Esta es una buena alternativa para proyectos grandes que pueden no tener todos los detalles disponibles desde el principio, sino que evolucionan con el tiempo. Aquí, junto con el marco general del proyecto, usted elabora pequeños hitos de entrega y factura cada hito de entrega, como en un proyecto ágil.
Ventajas:
- Menos riesgoso. Debido a que la entrega se realiza en partes pequeñas y manejables, los clientes pueden monitorear el progreso y validar los entregables después de cada ciclo, mientras que los trabajadores independientes pueden obtener comentarios de manera oportuna en lugar de al final del proyecto.
- Los pagos se escalonan en el tiempo, al inicio de cada ciclo. El cliente puede detenerse en cualquier ciclo si no le gusta el trabajo, la calidad o incluso la actitud del autónomo. Al autónomo se le sigue pagando por el trabajo ya realizado.
Desventajas:
- En este momento, pocos clientes o autónomos se sienten cómodos trabajando en ciclos tan ágiles.
4. Escribe una propuesta
Solo ahora que tiene los tres elementos básicos en su lugar debe comenzar a trabajar en los precios. Considere no solo las tarifas y horas mínimas, sino también el valor que ofrece al cliente en términos de ingresos, clientes potenciales o cualquiera que sea su objetivo. No existe una fórmula directa para esto. Deberá tomar una decisión basada en los parámetros que asignó anteriormente.
Si todavía tiene problemas para decidirse, lea esta discusión sobre precios de proyectos por horas versus precios fijos y una forma interesante de responder a solicitudes de cotizaciones generales.
El mayor error que cometen muchos autónomos en esta etapa es enviar sus presupuestos por correo electrónico. En cambio, aprender a formular su propuesta correctamente (tenga en cuenta que dije propuesta, no tarifas) puede marcar la diferencia.
Escriba una propuesta que destaque el problema del cliente (y, si es posible, cuánto le cuesta) y cómo propone resolver esos problemas. Luego, y sólo entonces, anote cuánto cobraría por solucionar estos problemas. Escribir una propuesta ganadora es un arte en sí mismo.
La clave es resaltar el problema que estás resolviendo y la propuesta de valor que aportas. Esto ayuda a enmarcar su propuesta de valor desde una perspectiva positiva para el cliente.
Conclusión
No importa lo que leas en otros lugares de la web, en realidad no se trata de encontrar las mejores tarifas.
Una misma estrategia de precios no sirve para todos. No confíe en un solo método o fórmula para evaluar sus proyectos. En su lugar, utilice las pautas anteriores para comprender el valor que puede crear para su cliente y mostrarle cómo puede resolver sus problemas. Esto le facilitará cobrar lo que vale y aún tendrá clientes satisfechos sacando sus billeteras por usted.
